sábado, 29 de diciembre de 2018

Finanzas - Poison Put

Finanzas - Poison Put
Fuente: Financial-dictionary.thefreedictionary.com /  Investopedia

Un veneno puesto es una estrategia de defensa de adquisición en la cual la compañía objetivo emite un bono que los inversionistas pueden canjear antes de su fecha de vencimiento . Un envenenamiento es un tipo de provisión de píldoras envenenadas diseñada para aumentar el costo en el que una compañía incurrirá para adquirir una compañía objetivo.

Podemos decir que es un pacto que permite el tenedor de bonos a exigir la devolución en el caso de una adquisición hostil .

Los ejecutivos pueden emplear una serie de estrategias diferentes cuando defienden a una empresa de una oferta de adquisición hostil . Las píldoras de veneno son una de esas estrategias y están diseñadas para hacer que la perspectiva de adquirir una empresa a través de una oferta pública de adquisición sea costosa y menos probable que ocurra. Este tipo de defensa de adquisición es legal, aunque los ejecutivos de la compañía todavía tienen el deber de actuar en el mejor interés de los accionistas .

Los venenos son un tipo de defensa de pastillas venenosas en la que los tenedores de bonos tienen la opción de obtener un reembolso en caso de que ocurra una adquisición hostil antes de la fecha de vencimiento del bono. El derecho de reembolso anticipado está escrito en el convenio del bono, y la adquisición representa el evento desencadenante.

Las compañías que buscan completar una adquisición hostil deben equilibrar el costo de adquirir una participación mayoritaria en la compañía objetivo con otros costos de adquisición . Un veneno puesto es diferente a otras defensas de pastillas venenosas, ya que no afecta el número de acciones en el mercado, el precio de las acciones o los derechos de voto otorgados a los accionistas. En cambio, afecta directamente la cantidad de efectivo que una empresa adquirida tiene disponible al cambiar las obligaciones de los bonos del futuro a la fecha en que se produce la adquisición hostil. La empresa adquirente debe asegurarse de que tiene suficiente efectivo para cubrir el reembolso inmediato de los bonos.

Ejemplo de Poison Put

Por ejemplo, una compañía cree que un competidor más grande puede adquirirlo en el futuro. Como defensa, la compañía recauda dinero a través de una emisión de bonos, e incluye un convenio de veneno . El valor total de los bonos es de $ 50 millones. Para que el competidor adquiera con éxito la compañía, no solo debe poder pagar la compra de una participación de control de las acciones, sino que también debe pagar un reembolso potencial de $ 50 millones a los tenedores de bonos.

miércoles, 19 de diciembre de 2018

Háganse a un lado millennials, llegó el momento de la generación Z.

Háganse a un lado millennials, llegó el momento de la generación Z. 
Fuente: Natalia Fabeni


En 2019, la generación Z tomará la delantera y superará en número a los millennials, esa generación que nos encantó odiar la última década. "Su energía y sus conocimientos tecnológicos revolucionarán el lugar de trabajo, y por primera vez en la historia moderna cinco generaciones trabajarán a la par", dice Michael Dell, director ejecutivo y presidente de Dell Technologies. La generación Z, que el Pew Research Center define como aquellos nacidos a partir de 1997, serán un tercio de la población global y un quinto de la fuerza de trabajo. ¿Cuál es la ética de trabajo de esta esta nueva generación? "Mi experiencia es que vienen pisando fuerte", dice la autora éxito en ventas Brené Brown. Casi la mitad de sus empleados pertenece a la generación Z. "Son personas muy diferentes entre sí, pero como grupo, mi experiencia es que son curiosos, optimistas, siempre quieren aprender, están conectados con el sufrimiento del mundo y ansiosos por hacer algo para solucionarlo".

domingo, 9 de diciembre de 2018

Tecnologías revolucionarias

Tecnologías revolucionarias
Fuente: Mike Quindazzi

Cada vez las tecnologías facilitan las tareas de la empresa y producen innovación, lo que hace que las empresas que no se suman a estas tecnologías se vayan quedando atrás.

sábado, 1 de diciembre de 2018

Ventajas del Machine Learning para las empresas

Ventajas del Machine Learning para las empresas
Fuente:www.blog.andaluciaesdigital.es
La aplicación de los sistemas de aprendizaje automático son uno de los grandes pilares y retos del futuro más inmediato. Ya existen aplicaciones y procesos que se están aplicando y desarrollando y uno de los puntos de interés está centrado en el mundo empresarial ¿Cuáles son las ventajas del Machine Learning para las empresas? Toma nota:

1) Mayor conocimiento de las necesidades, gustos y hábitos de compra de los clientes. El Machine Learning ya es indispensable para dar un paso más allá en la mejora de la experiencia del cliente (Customer experience) y en la fidelización del consumidor digital.

2) Mejora de la relación y de la comunicación con el cliente. Los sistemas de Inteligencia Artificial como los chatbots promueven una atención 24 horas los siete días de la semana. Los datos que obtienen son indispensables para la mejora del servicio de atención, así como para conocer mejor al cliente.

3) Predicción de tendencias y necesidades a partir de la interpretación de millones de datos. Ya son muchas las empresas que optimizan sus ciclos de producción a partir de la información que es analizada e interpretada a través de los sistemas de Machine Learning.

4) Impulso y desarrollo de nuevos productos y servicios en función de todos estos datos. El Machine Learning favorece la innovación y la búsqueda de nuevas soluciones que, en la mayoría de los casos, se apoyan en la interpretación correcta de los datos que se reciben.

5)Desarrollo del ecommerce  gracias al análisis del comportamiento de los clientes. Automatización y desarrollo de servicios o productos sugeridos en función de los datos interpretados que llevan a una experiencia mucho más personalizada.

6) La capacidad de predicción de los sistemas de Machine Learning será indispensable para la ciberseguridad de las empresas, así como de las amenazas informáticas que ya emplean la Inteligencia Artificial para los ciberataques ¿Quieres conocer más? Pincha este enlace.

7) Desde el punto de vista del funcionamiento interno, las ventajas del Machine Learning para la empresa supone contar con los datos adecuados para una mejor toma de decisiones, así como para la automatización de los procesos en los que hasta ahora se empleaban recursos humanos y materiales.

8) Mejora y optimización de los procesos de selección. Ya son muchas las empresas que están apostando por sistemas de Inteligencia Artificial y de Machine Learning en sus departamentos de recursos humanos ¿Quieres ampliar información? Mira este enlace.

9) Una ventaja competitiva con respecto a la competencia y a sus productos. Los datos que aporta el Machine Learning tienen en cuenta el valor de contar con la información y los usos por parte de la competencia. La obtención de datos no solo es útil desde el punto de vista del cliente, sino en el terreno de obtener un análisis más preciso y certero de los mercados.


10) Optimización de los sistemas y procesos logísticos de la empresa que, de la misma manera, afectan a la experiencia con el cliente y favorecen una mejora en la organización de los procesos productivos que, gracias al Machine Learning, cuentan con una base sólida de datos con la que justificar la toma de decisiones.

Big Data y Machine Learning aplicado a la empresa

Big Data y Machine Learning aplicado a la empresa
Fuente: Andres Gonzales - Consultor de Machine Learning

Una empresa de telefonía quiere saber qué clientes están en “peligro” de darse de baja de sus servicios para hacer acciones comerciales que eviten que se vayan a la competencia. ¿Cómo puede hacerlo? La empresa tiene muchos datos de los clientes, muchísimos: antigüedad, planes contratados, consumo diario, llamadas mensuales al servicio de atención al cliente, últimos cambios de planes contratados… pero seguramente los usa solo para facturar y para hacer estadísticas. ¿Qué más puede hacer con esos datos? Se pueden usar para predecir cuándo un cliente se va a dar de baja y gestionar la mejor acción que lo evite. En pocas palabras, con Machine Learning se puede pasar de ser reactivos a ser proactivos. Los datos históricos del conjunto de los clientes, debidamente organizados y tratados en bloque, generan una base de datos que se puede explotar para predecir futuros comportamientos, favorecer aquellos que mejoran los objetivos de negocio y evitar aquellos que son perjudiciales.

Esa cantidad ingente de datos son imposibles de analizar por una persona para sacar conclusiones y menos todavía para hacer predicciones. Los algoritmos en cambio sí pueden detectar patrones de comportamiento contando con las variables que le proporcionamos y descubrir cuáles son las que han llevado, en este caso, a darse de baja como cliente. La siguiente imagen es un ejemplo de una predicción simplificada basada en datos de una compañía de telefonía ficticia, pero usando una herramienta de Machine Learning real:
           

La visualización en árbol (en esta imagen está simplificado, la predicción real tiene muchos más nodos) permite ver los patrones que han seguido ciertos clientes que se han dado de baja. En este caso está resaltada una de las ramas centrales, que indican un patrón en el que el cliente:

Tiene más de 3 llamadas al servicio de atención al cliente.
Llama menos de 171,95 minutos al día.
Las llamadas en horario nocturno son inferiores a 189,02 minutos.
 

Este es un análisis de los datos históricos, pero… ¿dónde está la predicción? Vamos a ello: si los clientes que tienen estas características ya se han dado de baja de la compañía, es previsible que los que todavía son clientes y tienen este mismo comportamiento estén en riesgo de irse. Según este modelo predictivo, es bastante probable que esto suceda (se dice que la predicción tiene una confianza, en este caso, de 91,97%). Si el departamento de marketing tuviera esta información, podría proponerles proactivamente un cambio de plan de tarificación o podría revisar por qué han llamado al servicio de atención al cliente para intentar mantenerlos.

El árbol de predicción completo sería el siguiente. En este caso hemos resaltado una predicción falsa (es decir, no se daría de baja) con una confianza del 90,59%. A la derecha de la imagen se puede ver el patrón de comportamiento de este grupo de clientes:

            

El reto de sacar partido de los datos se ha simplificado enormemente. El Machine Learning de hoy no es como antes. Esto quiere decir que con datos de calidad, tecnologías adecuadas y análisis propicios es posible actualmente crear modelos de comportamiento para analizar datos de gran volumen y complejidad. Además, los sistemas proporcionan resultados rápidos y precisos sin intervención humana, incluso a gran escala. El resultado: predicciones de alto valor para tomar mejores decisiones y desarrollar mejores acciones de negocio.

Sin embargo, no debe distraer nuestra atención el volumen de datos. No es necesario tener tantos datos como Facebook o como un gran banco para hacer modelos que ayuden al negocio. Es mejor tener datos de calidad (fiables y útiles) que tener miles de millones de datos de los que no se puede extraer valor.

jueves, 20 de septiembre de 2018

Las diferencias entre la contabilidad financiera y la contabilidad de gestión

Las diferencias entre la contabilidad financiera y la contabilidad de gestión
Fuente:Escrito por K.A. Francis

La contabilidad financiera y de gestión son herramientas importantes para un negocio, pero sirven diferentes propósitos. Una empresa utiliza la contabilidad para determinar los planes operativos en el futuro, para revisar los resultados anteriores y para comprobar las funciones actuales del negocio. La contabilidad de gestión y la contabilidad financiera tienen diferentes públicos, ya que los inversores no suelen participar en las operaciones del día a día de la empresa, pero están preocupados por su inversión, mientras que los gerentes necesitan información rápidamente para tomar decisiones comerciales diarias.

Contabilidad financiera

La contabilidad financiera se utiliza para presentar la situación financiera de una organización a sus grupos de interés externos. La junta de directores, accionistas, instituciones financieras y otros inversionistas son la audiencia de los informes de contabilidad financiera. La contabilidad financiera presenta un período de tiempo específico en el pasado y permite al público ver cómo la compañía ha evolucionado. Los informes financieros de contabilidad deben presentarse sobre una base anual y para las empresas negociadas públicamente, el informe anual debe formar parte del registro público.

Contabilidad de gestión

La contabilidad de gestión es utilizada por los administradores para tomar decisiones relativas a las operaciones del día a día de un negocio. Se basa no en los resultados anteriores, sino en las tendencias actuales y futuras, lo cual no permite tener números exactos. Debido a que los gerentes a menudo tienen que tomar decisiones de operación en un corto período de tiempo en un ambiente fluctuante, la contabilidad de gestión se basa principalmente en la previsión de los mercados y en las tendencias.

Las diferencias

La contabilidad de gestión se presenta internamente, mientras que la contabilidad financiera se utiliza para las partes interesadas externas. Aunque la gestión financiera es de gran importancia para los inversores actuales y potenciales, la contabilidad de gestión es necesaria para los administradores para tomar decisiones financieras actuales y futuras. La contabilidad financiera es precisa y debe adherirse a los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP, por sus siglas en inglés), pero la contabilidad de gestión es a menudo más como una conjetura o una estimación, ya que la mayoría de los gerentes no tienen tiempo para analizar los números exactos cuando una decisión tiene que ser tomada.




sábado, 14 de julio de 2018

Las seis adquisiciones millonarias de mayor impacto en el mundo tecnológico

Las seis adquisiciones millonarias de mayor impacto en el mundo tecnológico
Fuente: www.maestrosdelweb.com
La dinámica del mundo tecnológico es mucho más rápida que la de otros sectores. La velocidad de llegada de nuevas tecnologías ha hecho que las grandes compañías quieran anticiparse a las nuevas tendencias y absorber empresas que puedan tener cabida en sus planes de expansión a largo plazo, por esta razón las adquisiciones en el mundo tech son tan usuales como competidas.


Facebook adquiere Whatsapp por USD 16.000 millones

Sin duda el acuerdo de mayor protagonismo en el mundo tecnológico durante el 2014 fue la compra de Whatsapp por parte de Facebook que busca ampliar todavía más su público y fortalecer su posición de conectividad móvil en el mundo. Whatsapp, una empresa con apenas 55 empleados al momento del acuerdo, permite el intercambio de texto entre cerca de 450 millones de usuarios activos al mes.

El acuerdo se cerró por un total de USD 16.000 millones de los que USD 4.000 millones serían en efectivo y los USD 12.000 millones restantes en acciones. Como parte del trato Facebook deberá desembolsar un total de USD 3.000 millones adicionales en acciones a los empleados de Whatsapp hasta el 2016. La cifra es tan alta que es equivalente a la utilidad neta de JPMorgan el año pasado o permitiría una suscripción a Netflix por 198 millones de años.

De momento, aunque se especula con una eventual fusión, Mark Zuckerberg asegura que Whatsapp seguirá funcionando independientemente y conservando su marca, de forma similar a la adquisición de Instagram que Facebook cerró a finales de 2012, por cerca de USD 1.000 millones. La reacción de la acción de Facebook una vez se conoció el acuerdo fue negativa, retrocedió hasta un 5% en el primer día en el que se hizo pública la operación. No obstante la acción de Facebook acumula una apreciación desde inicio de año del 37%.

Microsoft compra Nokia por USD 7.200 millones

Aunque Microsoft empezó el proceso de adquisición de Nokia en septiembre de 2013 este se concretó hasta abril de este año. El acuerdo alcanzó los USD 7.200 millones con los que adquirieron la división de dispositivos móviles y patentes de la empresa finlandesa, que fuera en algún momento líder en la venta de móviles a nivel mundial.

Microsoft identificó en Nokia un potencial  importante para sus aspiraciones de atajar mercado en el segmento de teléfonos inteligentes, dominado por Apple y Google. Así se espera que Nokia cambie su nombre a Windows Mobile para hacerse cargo del segmento de telefonía móvil en Microsoft.

La operación generó muchas dudas debido al rezago de Nokia en el mercado de telefonía móvil. De hecho durante este año Nokia a través de Microsoft, se vio obligado a hacer un recorte de personal cercano a los 20.000 empleados y a disminuir los beneficios de quienes se quedaron en la empresa.

Nokia informó que durante el segundo trimestre del año registró una caída del 27% en sus ventas y acumuló pérdidas superiores a los USD 5.000 millones en el último año de operación. No obstante Microsoft confía en que Nokia aporte valor a sus negocios al integrar las redes de sus otros servicios —como Office y los servicios en la nube— desde el uso del teléfono móvil unificándolo con el uso de tabletas, PCs y el Xbox. Desde entonces las acciones de Microsoft han registrado un ascenso del 17%.

Google apuesta por el sistema inteligente Nest y la compra en USD 3.200 millones

Aunque podría parecer una gran cantidad de dinero por un fabricante de termostatos y detectores de humo inteligentes, la adquisición de Nest refleja una pieza clave en la estrategia de Google por conquistar la conectividad del hogar e integrarse en el creciente negocio de The Internet of Things (IoT). Nest fabrica dispositivos para el hogar que pueden ser controlados a distancia, a través de teléfonos móviles, también cuenta en su portafolio con detectores de humo que hablan, y que se detienen con gestos.

Nest se integró a Google en enero aunque funcionará de forma independiente, de la misma forma que lo hizo Motorola. Con la adquisición se esperaría que los nuevos propietarios de productos Nest puedan integrar las características de sus detectores en productos que podrían abarcar desde la línea Nexus hasta las Google Glass. La acción de Google registra una apreciación del 1,86% desde la fecha de la adquisición de Nest.

Apple hace su adquisición más costosa de la historia: Beats por USD 3.000 millones

Apple sorprendió al mercado con el acuerdo de compra más costoso de su historia. Apple, la empresa de mayor valor en el mercado de valores, acordó la compra de Beats, de los empresarios Dr. Dre y Jimmy Lovine por un total de USD 3.000 millones por todo el negocio, incluyendo el servicio de música en línea y la producción de audífonos. Antes de Beats la compra más cara de Apple fue  la de NeXT en 1996 por un monto de USD 429 millones.

Tras la operación en mayo de este año Apple confirmó que Beats conservará la marca propia y que sus fundadores se unirán al equipo de la empresa en Cupertino. Así mismo, Apple indicó que la compra del servicio de música por suscripción, Beats Music, no conlleva la modificación ni desaparición de iTunes.

El posicionamiento de Apple en los servicios de suscripción por música resulta interesante si se tiene en cuenta que, de acuerdo con estudios de la industria, el volumen de negocio generado por este concepto aumentó un 50% en 2013 hasta alcanzar un monto de USD 1.100 millones en todo el mundo, siendo el campo con mayor crecimiento dentro de la industria de la música. Desde el mes de mayo la acción de Apple completa una apreciación del 36%.

Facebook compra Oculus Rift por USD 2.000 millones

Tan solo mes y medio después de la adquisición de Whatsapp, Facebook compró Oculus Rift por un valor cercano a USD 2.000 millones.  De acuerdo a los términos de la operación USD 400 millones de dólares se entregarían en efectivo y el resto en acciones. Para Facebook, Oculus tiene el potencial de ser una herramienta valiosa que permite a las personas comunicarse, siendo una absoluta revolución en la interacción de comunicación jamás vista, superando la experiencia del usuario con una pantalla táctil, un móvil o una tableta.

De esta forma Facebook hace una apuesta a largo plazo que se materializará cuando la realidad virtual y aumentada se convierta en parte de la vida cotidiana de las personas. Para Zuckerberg, cada 10 o 15 años hay una nueva gran plataforma de computación, con la compra de Oculus pretende anticiparse a el siguiente paso que podría ser la realidad virtual.

Facebook señaló que Oculus seguirá siendo independiente aunque posiblemente se extenderá más allá de los juegos. Ver un partido desde un asiento del estadio o consultar al médico cara a cara con solo ponerse las gafas son dos de los ejemplos de las múltiples alternativas a las que apunta Facebook con esta adquisición.

Amazon cierra la compra de Twitch.tv por USD 970 millones

Hace apenas unos días Amazon oficializó la compra de Twitch.tv, el popular sitio web especializado en hacer transmisiones de videojuegos en tiempo real. El acuerdo se cerró por un total de USD 970 millones, después que empresas como Google y Yahoo hubiesen mostrado interés en la compra de la compañía. Jeff Bezos, CEO de Amazon, dijo que espera que su empresa pueda aprender de ellos con el objetivo de crear nuevos servicios para la comunidad de gamers.

Twitch, que fue lanzado en 2011, es el principal sitio de la web para ver y retransmitir videojuegos en directo, con cerca de 50 millones de visitantes al mes. Podría denominarse un YouTube especializado en videojuegos. Los ingresos de Twitch se generan principalmente mediante anuncios publicitarios y las suscripciones a sus usuarios.

Con esta compra Amazon amplía sus planes de mejorar su oferta de servicios de retransmisión de contenidos online y competir con empresas del sector como Hulu o Netflix. En el año la acción de Amazon acumula una caída del 14,78%.



¿Qué son las compañías unicornio?

¿Qué son las compañías unicornio?
Fuente: www.entrepreneur.com
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¿A qué nos referimos cuando hablamos de un “unicornio” en el entorno de los negocios?

Por definición, un unicornio es un animal fabuloso y mitológico. Pero en los negocios este término tiene una connotación algo diferente.

En noviembre de 2013 Aileen Lee, fundadora de Cowboy Ventures, fue la primera en introducir el término. Se refería a una compañía tecnológica que alcanza un valor de mil millones de dólares en alguna de las etapas de su proceso de levantamiento de capital. Según Aileen, estos “unicornios” solían ser un mito o una fantasía. Pero ahora parece que, por lo menos, encontramos cuatro de este tipo de compañías al año, respaldadas por una nueva generación de tecnología disruptiva.

En 2013, Aileen nos hablaba del Club de los 39 unicornios –que representan el .07 por ciento de las B2C y B2B startups de software–. Al día de hoy, Fortune cuenta más de 80 compañías que han sido valuadas arriba de mil millones de dólares (pre-IPO). Las que encabezan las listas son Facebook ($122B), Xiaomi ($46B), Uber ($41.2), Linkedin ($25B), Palantir ($15B), Airbnb ($13B), Workday ($12B), Flipkart ($10.6), Dropbox ($10.4), Snapchat ($10B) y Twitter ($9B).

Estos son algunos datos interesantes de las empresas unicornio:

-Surgieron en la era de las redes sociales, y supieron aprovechar su auge para consolidarse y crecer.

-Son B2C, es decir, desarrollan una estrategia comercial para llegar directamente al cliente o consumidor final.

-En promedio, en la década pasada nacieron cuatro empresas unicornio por año. Facebook fue la "superunicornio" estrella, valuada en más de 100 mil millones de dólares.

-Han generado aproximadamente 26x más valor por cada dólar privado invertido.

-La edad promedio de los emprendedores que las fundan es 34 años.

-Sus equipos están conformados por tres emprendedores en promedio.

-El 90 por ciento de las compañías tiene fundadores que ya se conocían antes, en la escuela o el trabajo.

-Sólo dos de las compañías unicornio fueron fundadas por mujeres (Gilt Groupe y Fab). Y actualmente, ninguna CEO de estas empresas es mujer.

-La última conclusión es alarmante, y más aun viniendo de un país desarrollado (27 de las 39 compañías del Unicorn Club están basadas en San Francisco). Esto significa que hay una oportunidad enorme y mucho por hacer.

viernes, 13 de julio de 2018

EL PROCESO DE VENTAS

EL PROCESO DE VENTAS: LAS 6 ETAPAS Y CÓMO VENDEN LOS MEJORES
Fuente: Alejandro Fariña





Seguramente hayas oído hablar en numerosas ocasiones sobre las etapas de la venta y el proceso de ventas. En algunos libros, y artículos te dirán que son 6 etapas, en otros 7, en otros 10, e incluso hasta 12 he llegado incluso a leer. Lo verdaderamente importante no es conocer cuántas o cuales son las etapas del proceso de ventas, lo verdaderamente importantes es entender que la venta es un proceso.

Proceso y Procedimiento

No debemos confundir proceso con procedimiento. En ocasiones se utilizan ambos términos como sinónimos cuando realmente no lo son. Un proceso nos orienta sobre que hacemos, mientras que el procedimiento nos orienta sobre cómo hacerlo.

Un proceso es un conjunto de actividades o etapas que deben realizarse y sucederse para la consecución de un objetivo o resultado. Estas actividades o etapas están mutuamente relacionadas y conectadas entre sí, por lo que eliminar, infravalorar, o no manejar cualquiera de estas etapas dificultará e incluso imposibilitará la consecución de los resultados.

El proceso de ventas

El proceso de ventas, es por tanto el conjunto de actividades y/o etapas que deben realizarse para la consecución de una venta. Y el procedimiento de ventas será la forma en que realizaremos cada una de las etapas del proceso de ventas.

La comprensión clara de la diferencia entre proceso y procedimiento de ventas, nos sirve como punto de partida para explicar las 6 etapas de la venta profesional.

Los mejores vendedores profesionales acometen una y otra vez la venta como un proceso de 6 etapas. Estas 6 etapas de venta son a su vez realizadas combinando diferentes herramientas, las cuales dan lugar a ser consideradas etapas cuando no lo son, en realidad son procedimientos. Lo entenderemos más fácilmente y de forma más clara enumerando las 6 etapas de la venta, y los diferentes procedimientos para a cometerlas.

El proceso de ventas profesional podemos dividirlo en la siguiente 6 etapas de venta:

1. Prospección

La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.

Sin Prospección no hay Ventas: lo primero es lo primero

2. Concertación

La concertación de una cita o entrevista con el cliente es el punto de partida de la venta, por lo que no puede dejarse a la improvisación.

Concertación de Entrevistas: si no llamas no vendes

3. Detección de necesidades (1ªEntrevista)

Una vez que nos hemos presentado y tenemos la atención e interés de nuestro prospecto, indagaremos sobre las necesidades de nuestro prospecto, realizando principalmente preguntas abiertas, y escuchando atentamente sus respuestas haremos tan solo las preguntas necesarias y de la forma correcta que nos permitan descubrir las necesidades específicas que nuestro producto pueda satisfacer. Cuanto más hable nuestros prospecto o futuro cliente más información tendremos para en la siguiente etapa de la venta (Desarrollo de la solución), poder preparar una solución a sus necesidades atractiva y completa.

Quieres Vender más? No hables, escucha

4. Desarrollo de solución

Es el momento de preparar nuestra propuesta de solución a sus necesidades. Si hemos realizado las correctas y necesarias preguntas de indagación, y hemos escuchado atentamente a nuestro cliente, tendremos la suficiente información, para realizar el “traje a medida” que nuestro futuro cliente necesita. Una propuesta de solución, siempre debe ser como su nombre indica, una solución, no un simple argumentario de características de nuestro producto, sino la exposición de como los beneficios y ventajas de nuestro producto darán solución a sus problemas y necesidades.

5. Entrevista de cierre (2ª Entrevista)

6. Seguimiento

Etapa de Prospección.

Una vez que tenemos nuestra lista de prospectos calificados, es importante alimentarla de la mayor cantidad de información posible acerca de cada uno de nuestros prospectos.

Etapa de Concertación

El único objetivo de la concertación es concertar una cita con nuestro prospecto y nada más. No intentes vender tu producto o servicio por teléfono.

Recuerda: el único objetivo de la etapa de concertación es conseguir la cita, no vender nuestro producto por teléfono.

Tanto si contactamos telefónicamente como por escrito (carta, correo electrónico, fax, etc.) debemos dar solamente la información necesaria para que el prospecto se interese por conocer más de nosotros y nuestros productos o servicios, pero no tanta como para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento.

El prospecto tras los primeros segundos debe pensar que vale la pena tener una reunión con nosotros, ese es nuestro objetivo: concertar una entrevista de venta.


Etapa de Detección de necesidades

Si hemos desarrollado correctamente las 2 primeras etapas, posiblemente nos encontraremos sentados ante nuestro prospecto. En este momento son 3 las tareas que debemos realizar:

Ganarnos su atención e interés

Debemos tener preparado un “speech” de presentación breve mediante el cual nos presentemos a nosotros mismos y nuestra empresa. Esta presentación debe ganar la atención e interés de nuestro cliente, hacia nosotros y nuestra compañía.

Descubrir sus necesidades

 (si quieres saber más sobre las preguntas efectivas y la escucha activa, no te pierdas nuestro articulo Quieres vender mas? No hables, escucha ).

Agradecer su tiempo

Una forma de generar confianza hacia nosotros en nuestro cliente, recordarle nuestros principales mensajes, y recordar nuestra próxima visita, es mediante el envío de una carta agradeciendo el tiempo que nos ha brindado, donde resumiremos los temas tratados y recordaremos que en breve le presentaremos la solución a sus necesidades. Esta carta de agradecimiento podemos enviarla ya sea por correo tradicional o por correo electrónico.

Etapa de Desarrollo de solución

Si hemos seguido y realizado correctamente cada una de las anteriores etapas de la venta, habremos identificado a nuestro cliente potencial (prospección), concertado una entrevista con el (concertación),  despertado su interés por nuestro producto y descubierto sus necesidades (Detección de necesidades).

Etapa de Entrevista de Cierre

Argumentación

Durante la segunda entrevista, también conocida como entrevista de cierre presentaremos todos los beneficios y ventajas de nuestro producto o servicio, es decir, cómo nuestra propuesta dará solución a las necesidades o problemas de nuestro prospecto.

Al igual que en la etapa de la Detección de necesidades, durante nuestra argumentación debemos conseguir que quien más hable sea nuestro prospecto. Tras cada argumento, tras cada beneficio que presentemos debemos de realizar preguntas efectivas de situación. Como respuesta a las preguntas de situación, nuestro prospecto nos informará de su aceptación u objeción a nuestra propuesta. En el primero de los casos seguiremos avanzando con preguntas de semi cierre, y en el segundo caso, procederemos a responder sus objeciones.

Objeciones

La mayoría de los vendedores nobeles o más inexpertos tienen miedo de las objeciones que pueda presentar nuestro prospecto porque piensan que son razones por las cuales no va a comprar. Sin embargo los vendedores senior, o más experimentados saben que cuando un prospecto plantea una objeción, en realidad está diciendo: “tengo una duda”. A la hora de responder las objeciones debemos en primer lugar indagar sobre la verdadera objeción. Una vez identificada la objeción real, o dicho de otra forma la duda que tiene el cliente, podremos re-argumentar con diferentes argumentos, o con los mismos de forma más clara hasta resolver la duda de nuestro prospecto. No debemos intentar cerrar mientras nuestro prospecto tenga dudas. Una vez que hayamos resuelto las dudas del cliente (objeciones), es el momento del cierre.

Cierre

El cierre suele ser el momento de mayor tensión y dificultad para los vendedores que no respetan el proceso de ventas. Sin embargo, si hemos transcurrido ordenadamente y de forma acertada por cada una de las anteriores etapas de venta, el cierre se convierte en algo placentero y natural.

Sabemos que nuestro prospecto tiene capacidad de decisión y de compra (prospección), hemos conseguido conocernos en persona (concertación), conocemos las necesidades de nuestro prospecto (Detección de necesidades), hemos diseñado una solución a las necesidades de nuestro cliente (desarrollo de solución), demostramos a nuestro prospecto como los beneficios y ventajas de nuestro producto dan solución y satisfacción a sus necesidades reales y especificas (argumentación) entonces porque no hemos de vender?

El cierre debe producirse de forma natural, pero para ello debemos animar al cliente al mismo. Los vendedores más inexpertos se olvidan de animar al cierre a nuestro cliente.

Si hemos realizado correctamente todo el proceso de ventas no debemos tener miedo al cierre, es algo natural. Aun habiendo cometido algún error o habiéndonos saltado alguna de las etapas del proceso de ventas tampoco debe darnos miedo pedir el cierre de la venta. Lo peor (o mejor depende como se mire) que nos puede suceder es que el cliente nos plantee alguna objeción, y ya hemos aprendido que las objeciones son simplemente dudas que nos plantea el cliente. Aprovechemos la ocasión para solucionar sus dudas.

Viéndolo desde otra perspectiva, lo peor que nos puede pasar es que el cliente nos dé un NO como respuesta, y eso es lo que ya tenías antes de comenzar el proceso de ventas, así que en el peor de los casos estarás mejor que al principio, ya que aun habiendo obtenido un NO, al menos lo has intentado, has aprendido de tu experiencia, y puedes volver a intentarlo retomando el proceso desde la duda del cliente. El único vendedor que pierde, es el que no intenta el cierre.



martes, 19 de junio de 2018

¿Qué es la guía del PMBOK?

¿Qué es la guía del PMBOK?
Fuente: www.esan.edu.pe

La Guía de los Fundamentos para la Dirección de Proyecto (Guía del PMBOK) es una norma norteamericana muy reconocida en el campo de la gestión de proyectos al punto que es adoptada en muchos países

La Guía del PMBOK contiene el cuerpo de conocimiento o body of knowledge aplicable para desarrollar profesionalmente la gerencia de proyectos o project management. Ese body of knowledge incluye conocimiento probado y prácticas aplicadas ampliamente por profesionales dedicados a esta actividad, además de las innovaciones de prácticas avanzadas con un uso más limitado.

Siendo el PMBOK (Project Management Body of Knowledge) una norma reconocida para la gerencia de proyectos en los Estados Unidos, ha sido incorporada como parte del conjunto de normas de la American National Standard con la denominación ANSI/PMI 99-001-2004.

En la versión del 2004 (cuarta edición), el PMBOK semana que la finalidad principal de la mencionada Guía es "identificar el subconjunto de fundamentos de la dirección de proyectos generalmente reconocido como buenas prácticas". De esta manera, se busca proporcionar a los profesionales de la gerencia de proyectos una herramienta que permita desarrollar buenas prácticas en su ámbito laboral.

Igualmente, cabe indicar que cuando se señala que las propuestas de la Guía del PMBOK son generalmente reconocidos por la comunidad de profesionales esto significa que los conocimientos y las prácticas descritos en ella son aplicables a la mayoría de los proyectos, la mayor parte del tiempo, y que existe un amplio consenso sobre su valor y utilidad.

Se entiende por buenas prácticas el hecho que la comunidad de profesionales acepta que la aplicación de las habilidades, herramientas y técnicas planteadas en la Guía puede aumentar las posibilidades de éxito de una amplia variedad de proyectos diferentes. El propio PMBOK dice en su documento que buenas prácticas no significa que los conocimientos descritos deban aplicarse siempre de manera uniforme en todos los proyectos. "El equipo de dirección del proyecto es responsable de determinar lo que es apropiado para cada proyecto determinado", señala la Guía en su edición del 2008.

Por otro lado, el PMBOK no debe entenderse como una metodología per se, sino como una guía que contiene estándares internacionales que se ponen a disposición de los profesionales para que estos puedan adaptarlos a cada caso y contexto particular.

El PMBOK constituye así una guía de métodos, herramientas y técnicas agrupadas en áreas de conocimiento. La finalidad de este conjunto es minimizar el riesgo de que un proyecto no alcance sus objetivos. El método o metodología para cada proyecto debe ser definido por cada organización de acuerdo a los diferentes intereses que tenga en materia de desarrollo de productos, servicios, estructura, misión y objetivos organizacionales.

La importancia de la Guía del PMBOK

La Guía del PMBOK es importante porque provee un marco de referencia formal para desarrollar proyectos; porque permite guiar y orientar a quienes tienen a su cargo proyectos acerca de la forma de avanzar en los mismos y los pasos que deben seguir necesarios para alcanzar los resultados y objetivos propuestos.

El PMBOK no es el único modelo en esa dirección. Compite con otras propuestas de gerencia de proyectos como el de la Association for Project Management (APM) y Prince (en Reino Unido). No obstante, está posicionado internacionalmente como estándar de gerencia de proyectos. Las certificaciones otorgadas sobre PMBOK, como Certificate Associate in Project Management (CAPM) y Project Management Professional (PMP) son las más reconocidas por las  organizaciones. En tanto modelo, el PMBOK no indica cómo hacer las cosas.

Cómo los prejuicios, la política y los egos prevalecen sobre una buena estrategia

Cómo los prejuicios, la política y los egos prevalecen sobre una buena estrategia
Fuente: www.mckinsey.com


Al crear una estrategia para su organización, existen muchos obstáculos. Es importante saber qué son y cómo evitarlos.

Peter Drucker dijo que "la cultura se come la estrategia para el desayuno". En ninguna parte es más evidente que en las reuniones para decidir las estrategias corporativas. En esas salas, reinan los egos y las agendas competitivas, los prejuicios y los juegos sociales. Eso es porque la estrategia no es lo único en juego. Empleos, incluso carreras, están en juego.

EMPIEZA CON LAS SESIONES COGNITIVAS ...

Hay muchos sesgos bien documentados, pero estos se encuentran entre los más peligrosos en la sala de estrategia.

Exceso de seguridad:

Los expertos se vuelven más seguros a medida que recopilan más datos, a pesar de que los datos adicionales podrían no hacer sus proyecciones más precisas. El exceso de confianza también se autorrefuerza. Lleva a las personas a ignorar la información contradictoria, lo que las hace más seguras, lo que las hace más propensas a ignorar información contradictoria. Nos convencemos de que tenemos una estrategia ganadora este año a pesar de que seguimos haciendo prácticamente lo que siempre hemos hecho.

Sesgo de confirmación:

Cuando reúnes a un grupo de personas con experiencias y objetivos compartidos, generalmente terminan diciéndose historias, generalmente favorables. Un estudio encontró, por ejemplo, que el 80% de los ejecutivos creen que su producto se destaca contra la competencia, pero solo el 8% de los clientes está de acuerdo.

Sesgo de supervivencia:

Este es uno de los procesos de estrategia que es particularmente propenso, porque solo vemos lo que sucedió, no lo que no sucedió. Podemos medir con precisión el comportamiento de los clientes que tenemos, pero ¿qué pasa con las voces silenciosas de los clientes que no tenemos?

Sesgo de atribución:

Este suele aparecer cuando se olvida un objetivo, con la culpa acumulada sobre la causa más conveniente disponible, por lo general algún evento puntual -temporal fuera de temporada, un corte de TI, etc.- a pesar de que ocurrencias excepcionales parecen ocurrir todos los años . Con el fracaso descartado como una externalidad, el equipo de gestión cierra filas y decide duplicar y restablecer el objetivo. "Perdimos un año, pero vamos a retomar el rumbo".

... AÑADIR LA DINÁMICA SOCIAL

Por más difícil que sea superar esos sesgos individuales, los problemas de agencia son los verdaderos torpedos de las estrategias. Están alimentados por la realidad de que los gerentes actúan en su propio interés, no solo en el de la empresa. ¿Les suena familiar?

Saco de arena:

"Solo voy a aceptar un plan que sé con certeza que puedo cumplir". Mi reputación está en juego, y no puedo arriesgarme a ser la única división que pierde el presupuesto ". Las personas a menudo tienen una actitud diferente frente al riesgo de lo que lo hace su empresa en general.

El juego corto:

"Alguien más estará dirigiendo esta división en tres años, de todos modos. Solo necesito aumentar el rendimiento durante los próximos años, obtener una buena bonificación y la próxima promoción, o tal vez ser atrapado por nuestro competidor ". Las motivaciones del ejecutivo no se alinean automáticamente con las de los propietarios.

Mi camino o tu problema:

"Conozco este negocio e industria mejor que el CEO y mejor que el consejo. Tendrán que creer lo que les digo. Si no obtengo los recursos que solicito, entonces existe mi excusa para no cumplir ". El ejecutivo de línea tiene conocimiento interno, y muchas veces el CEO y el directorio no tienen otra opción que aceptar su versión de la verdad. La participación en el mercado puede definirse favorablemente excluyendo las geografías o los segmentos en los que la unidad comercial del presentador es débil.

Yo soy mis números:

"Me juzgan por mis números, no por cómo paso mi tiempo. Voy a trabajar lo suficiente para alcanzar mis objetivos, pero no mucho más. "El supervisor de uno no puede observar directamente la calidad del esfuerzo, y los resultados pueden ser señales ruidosas. ¿Fueron esos pobres resultados un fracaso noble? ¿Fueron esos grandes resultados tontos?

Sin importar la motivación precisa, los ejecutivos usarán todo el poder social para mejorar las posibilidades de que su negocio tenga éxito. Entonces, ¿cómo superar estas dinámicas de sala de estrategia? Necesita un punto de referencia objetivo contra el cual medir las posibilidades de éxito de una estrategia propuesta.


lunes, 18 de junio de 2018

El MODELO DE BRIEFING

MODELO DE BRIEFING
Fuente: www.adecec.com

Introducción

Cuando una empresa se plantea llevar a cabo un concurso para seleccionar una agencia que desarrolle un plan de comunicación, está buscando consultores experimentados que trabajarán codo con codo con el equipo interno de la compañía. Este equipo externo trabajará para obtener los mejores resultados con el mejor plan y con la inversión en tiempo, recursos y presupuesto más adecuados.
Por lo tanto, cuando una empresa decide convocar un concurso, debe elaborar un documento de briefing en el que se aporte suficiente información como para que el equipo de una agencia pueda diseñar un plan de comunicación que responda a las necesidades de la compañía: un briefing que resuelva las dudas de la agencia, obtendrá presentaciones adecuadas a lo que está buscando.

En este Manual se indican las pautas de lo que debe incluir un documento de briefing. Adicionalmente, la empresa puede entregar a las agencias convocadas otra documentación del tipo Memoria Económica, Informe anual, informe de cobertura, etc.

Partes del briefing

1. Sobre la compañía y sus productos

La descripción de la compañía tiene que ser lo más extensa posible incluyendo información que será de utilidad para que la agencia elabore el plan de comunicación. La agencia siempre tratará la información recibida de manera confidencial.

1.1.Información sobre la compañía, con datos como

- Año de fundación y lugar y breve historia
- Número de trabajadores
- Número de oficinas en el mundo y empleados
- Puesto en el ranking de empresas del sector
- Porcentaje de negocio en el extranjero
- Sectores en los que tiene presencia
- Marcas que comercializa
- Accionariado y organigrama

1.2.Información sobre el sector

Los detalles sobre la situación del sector en el pais (y a nivel internacional si se tienen datos), y de los competidores, ayudarán a la agencia a elaborar el proyecto más adecuado para la compañía. Las tendencias del sector, los casos de éxito y crisis detectadas, estudios elaborados en el pasado, etc. que la empresa tenga identificados también serán muy útiles para el diseño del plan. Con toda la información de que disponga, la agencia podrá hacer un análisis para diseñar la estrategia de comunicación.

1.3.Información sobre el producto o servicio que va a lanzar la compañía 

Si el proyecto que la agencia va a desarrollar está dirigido a lanzar un producto o servicio en particular, la compañía deberá aportar toda la información necesaria del mismo.

Así, será necesario aportar:

- Análisis DAFO u otro tipo de análisis disponible
- Si es una compañía internacional, fechas y detalles del lanzamiento en países clave para la compañía (si ya se ha lanzado en otros países, detalles del lanzamiento y resultados obtenidos)
- Fechas previstas de lanzamiento en el pais
- Productos competidores: diferencias respecto al producto a lanzar, precio y empresa que lo comercializa
- Actividades ya previstas de lanzamiento: campañas en otras áreas de comunicación ya definidas (publicidad, marketing directo, etc.)

2. Sobre la comunicación de la compañía

Para elaborar un buen plan será clave conocer el recorrido de la empresa en comunicación: si ha sido o no activa, y qué canales y herramientas de comunicación ha utilizado.

2.1.Campañas llevadas a cabo anteriormente

Descripción de campañas que la empresa ha llevado a cabo anteriormente, con qué tipo de actividades y qué resultados ha obtenido.

2.2.Hot issues

En el briefing se deberán indicar los temas clave o de interés para la compañía así como aquellos temas que, aunque en el pasado, hayan provocado una crisis en un área o un producto tanto si son susceptibles de reproducirse como si se han cerrado.

2.3.Presupuesto asignado a comunicación

Para tener una referencia de la dedicación de la empresa a las actividades de comunicación, la agencia querrá conocer el presupuesto global de comunicación tanto actual como de años pasados.

2.4.Calendario de actividades previstas

Generalmente, cuando una empresa busca una agencia de RRPP ya tiene una serie de actividades previstas. Estas actividades podrán tener un impacto en las actividades de comunicación y, por tanto, se tendrán que contemplar en el plan de RRPP que se elabore. En este apartado encontramos la presencia de la marca en ferias y congresos tanto nacionales como internacionales, la participación en simposios o encuentros propios o de asociaciones del sector, etc. 

3. Sobre el plan a presentar

3.1.Objetivos de comunicación

Es importante acordar unos objetivos de comunicación así como marcar qué resultado será considerado un éxito y qué herramientas se utilizarán para medir el éxito.

3.2.Audiencias del plan

Si la campaña que se va a desarrollar va a ir dirigida a una o varias audiencias específicas (de las audiencias generales de la marca o la compañía), deberá especificarse en la fase de briefing. Así, podemos encontrar planes dirigidos a partners empresariales, empleados, etc.

3.3.Tono de la campaña

Para poder desarrollar una campaña de RRPP acorde con todos los elementos de comunicación de la compañía, así como a su estilo al dirigirse a sus públicos, la empresa deberá mostrar ejemplos y definir el tono que debe adoptar la campaña.

3.4.Internacionalización

Si la empresa tiene previsto que el plan se adapte a otros países deberá comunicarlo en el briefing ya que el plan de comunicación deberá desarrollarse teniendo en cuenta este aspecto.

3.5.Periodo

Será imprescindible conocer el periodo de tiempo que abarcará la campaña de RRPP en caso de llevarse a cabo. La fecha de puesta en marcha es clave para que las actividades de relaciones públicas lleguen a tiempo. Hay que tener en cuenta que los timings que se manejan en las diferentes disciplinas de comunicación son distintos. Generalmente las relaciones públicas necesitan un plazo más largo de tiempo que la publicidad para poder recoger resultados.

3.6.Presupuesto disponible para el plan de RRPP

Para una agencia es imprescindible saber de qué presupuesto dispone una empresa para desarrollar su plan de RRPP. Es imprescindible porque la agencia tendrá que buscar acciones que se ajusten al presupuesto consiguiendo un proyecto que se pueda poner en marcha inmediatamente. Si existe o no un presupuesto asignado a gastos de producción se indicará en el documento de briefing.

4. Sobre la presentación

Durante la etapa de briefing la agencia también necesitará conocer detalles de la presentación: quiénes serán sus interlocutores durante la presentación, qué plazos ha marcado la empresa para el desarrollo del proyecto, etc. Todo ello ayudará a la agencia a organizar sus recursos para poder presentar el proyecto en las mejores condiciones.

4.1.Requisitos de la presentación

Igualmente, la agencia necesitará saber de cuánto tiempo dispondrá para llevar a cabo la presentación.

4.2.Equipo asistente a la presentación

Por parte de la agencia debe estar presente el equipo que va a trabajar con la empresa en caso de ganarse la cuenta. Por parte de la empresa, deben asistir representantes de los departamentos implicados en la decisión:

- Equipo directivo: director de marketing y/o de comunicación
- Equipo de marketing y/o producto
- Responsables técnicos del producto (director médico en el caso de productos
farmacéuticos, responsable técnico en el caso de alimentación, etc.)
- Equipo de RRPP interno

4.3.Gastos derivados de la presentación del plan

El desarrollo de un propuesta de RRPP, a pesar de suponer un esfuerzo para la agencia, no está, históricamente, remunerado. Esto no quiere decir que, cuando suponen un esfuerzo extra de tiempo (desplazamientos largos) o presupuesto (elaboración de materiales, dietas del equipo, etc.), la agencia exija que sea la empresa convocante quien cubra los gastos que pueda ocasionarle la presentación del proyecto.

4.4.Plazo de ejecución de la propuesta y comunicación finalistas

El calendario de briefing deberá contemplar las siguientes fechas:

- Recogida de briefing
- Reunión de contrabriefing
- Presentación de proyecto
- Comunicación de agencias finalistas
- Comunicación de agencia ganadora

4.5.Agencias convocadas

Para la agencia que se presenta es importante saber el nombre de las agencias con las que va a competir en la presentación.

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