sábado, 14 de julio de 2018

Las seis adquisiciones millonarias de mayor impacto en el mundo tecnológico

Las seis adquisiciones millonarias de mayor impacto en el mundo tecnológico
Fuente: www.maestrosdelweb.com
La dinámica del mundo tecnológico es mucho más rápida que la de otros sectores. La velocidad de llegada de nuevas tecnologías ha hecho que las grandes compañías quieran anticiparse a las nuevas tendencias y absorber empresas que puedan tener cabida en sus planes de expansión a largo plazo, por esta razón las adquisiciones en el mundo tech son tan usuales como competidas.


Facebook adquiere Whatsapp por USD 16.000 millones

Sin duda el acuerdo de mayor protagonismo en el mundo tecnológico durante el 2014 fue la compra de Whatsapp por parte de Facebook que busca ampliar todavía más su público y fortalecer su posición de conectividad móvil en el mundo. Whatsapp, una empresa con apenas 55 empleados al momento del acuerdo, permite el intercambio de texto entre cerca de 450 millones de usuarios activos al mes.

El acuerdo se cerró por un total de USD 16.000 millones de los que USD 4.000 millones serían en efectivo y los USD 12.000 millones restantes en acciones. Como parte del trato Facebook deberá desembolsar un total de USD 3.000 millones adicionales en acciones a los empleados de Whatsapp hasta el 2016. La cifra es tan alta que es equivalente a la utilidad neta de JPMorgan el año pasado o permitiría una suscripción a Netflix por 198 millones de años.

De momento, aunque se especula con una eventual fusión, Mark Zuckerberg asegura que Whatsapp seguirá funcionando independientemente y conservando su marca, de forma similar a la adquisición de Instagram que Facebook cerró a finales de 2012, por cerca de USD 1.000 millones. La reacción de la acción de Facebook una vez se conoció el acuerdo fue negativa, retrocedió hasta un 5% en el primer día en el que se hizo pública la operación. No obstante la acción de Facebook acumula una apreciación desde inicio de año del 37%.

Microsoft compra Nokia por USD 7.200 millones

Aunque Microsoft empezó el proceso de adquisición de Nokia en septiembre de 2013 este se concretó hasta abril de este año. El acuerdo alcanzó los USD 7.200 millones con los que adquirieron la división de dispositivos móviles y patentes de la empresa finlandesa, que fuera en algún momento líder en la venta de móviles a nivel mundial.

Microsoft identificó en Nokia un potencial  importante para sus aspiraciones de atajar mercado en el segmento de teléfonos inteligentes, dominado por Apple y Google. Así se espera que Nokia cambie su nombre a Windows Mobile para hacerse cargo del segmento de telefonía móvil en Microsoft.

La operación generó muchas dudas debido al rezago de Nokia en el mercado de telefonía móvil. De hecho durante este año Nokia a través de Microsoft, se vio obligado a hacer un recorte de personal cercano a los 20.000 empleados y a disminuir los beneficios de quienes se quedaron en la empresa.

Nokia informó que durante el segundo trimestre del año registró una caída del 27% en sus ventas y acumuló pérdidas superiores a los USD 5.000 millones en el último año de operación. No obstante Microsoft confía en que Nokia aporte valor a sus negocios al integrar las redes de sus otros servicios —como Office y los servicios en la nube— desde el uso del teléfono móvil unificándolo con el uso de tabletas, PCs y el Xbox. Desde entonces las acciones de Microsoft han registrado un ascenso del 17%.

Google apuesta por el sistema inteligente Nest y la compra en USD 3.200 millones

Aunque podría parecer una gran cantidad de dinero por un fabricante de termostatos y detectores de humo inteligentes, la adquisición de Nest refleja una pieza clave en la estrategia de Google por conquistar la conectividad del hogar e integrarse en el creciente negocio de The Internet of Things (IoT). Nest fabrica dispositivos para el hogar que pueden ser controlados a distancia, a través de teléfonos móviles, también cuenta en su portafolio con detectores de humo que hablan, y que se detienen con gestos.

Nest se integró a Google en enero aunque funcionará de forma independiente, de la misma forma que lo hizo Motorola. Con la adquisición se esperaría que los nuevos propietarios de productos Nest puedan integrar las características de sus detectores en productos que podrían abarcar desde la línea Nexus hasta las Google Glass. La acción de Google registra una apreciación del 1,86% desde la fecha de la adquisición de Nest.

Apple hace su adquisición más costosa de la historia: Beats por USD 3.000 millones

Apple sorprendió al mercado con el acuerdo de compra más costoso de su historia. Apple, la empresa de mayor valor en el mercado de valores, acordó la compra de Beats, de los empresarios Dr. Dre y Jimmy Lovine por un total de USD 3.000 millones por todo el negocio, incluyendo el servicio de música en línea y la producción de audífonos. Antes de Beats la compra más cara de Apple fue  la de NeXT en 1996 por un monto de USD 429 millones.

Tras la operación en mayo de este año Apple confirmó que Beats conservará la marca propia y que sus fundadores se unirán al equipo de la empresa en Cupertino. Así mismo, Apple indicó que la compra del servicio de música por suscripción, Beats Music, no conlleva la modificación ni desaparición de iTunes.

El posicionamiento de Apple en los servicios de suscripción por música resulta interesante si se tiene en cuenta que, de acuerdo con estudios de la industria, el volumen de negocio generado por este concepto aumentó un 50% en 2013 hasta alcanzar un monto de USD 1.100 millones en todo el mundo, siendo el campo con mayor crecimiento dentro de la industria de la música. Desde el mes de mayo la acción de Apple completa una apreciación del 36%.

Facebook compra Oculus Rift por USD 2.000 millones

Tan solo mes y medio después de la adquisición de Whatsapp, Facebook compró Oculus Rift por un valor cercano a USD 2.000 millones.  De acuerdo a los términos de la operación USD 400 millones de dólares se entregarían en efectivo y el resto en acciones. Para Facebook, Oculus tiene el potencial de ser una herramienta valiosa que permite a las personas comunicarse, siendo una absoluta revolución en la interacción de comunicación jamás vista, superando la experiencia del usuario con una pantalla táctil, un móvil o una tableta.

De esta forma Facebook hace una apuesta a largo plazo que se materializará cuando la realidad virtual y aumentada se convierta en parte de la vida cotidiana de las personas. Para Zuckerberg, cada 10 o 15 años hay una nueva gran plataforma de computación, con la compra de Oculus pretende anticiparse a el siguiente paso que podría ser la realidad virtual.

Facebook señaló que Oculus seguirá siendo independiente aunque posiblemente se extenderá más allá de los juegos. Ver un partido desde un asiento del estadio o consultar al médico cara a cara con solo ponerse las gafas son dos de los ejemplos de las múltiples alternativas a las que apunta Facebook con esta adquisición.

Amazon cierra la compra de Twitch.tv por USD 970 millones

Hace apenas unos días Amazon oficializó la compra de Twitch.tv, el popular sitio web especializado en hacer transmisiones de videojuegos en tiempo real. El acuerdo se cerró por un total de USD 970 millones, después que empresas como Google y Yahoo hubiesen mostrado interés en la compra de la compañía. Jeff Bezos, CEO de Amazon, dijo que espera que su empresa pueda aprender de ellos con el objetivo de crear nuevos servicios para la comunidad de gamers.

Twitch, que fue lanzado en 2011, es el principal sitio de la web para ver y retransmitir videojuegos en directo, con cerca de 50 millones de visitantes al mes. Podría denominarse un YouTube especializado en videojuegos. Los ingresos de Twitch se generan principalmente mediante anuncios publicitarios y las suscripciones a sus usuarios.

Con esta compra Amazon amplía sus planes de mejorar su oferta de servicios de retransmisión de contenidos online y competir con empresas del sector como Hulu o Netflix. En el año la acción de Amazon acumula una caída del 14,78%.



¿Qué son las compañías unicornio?

¿Qué son las compañías unicornio?
Fuente: www.entrepreneur.com
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¿A qué nos referimos cuando hablamos de un “unicornio” en el entorno de los negocios?

Por definición, un unicornio es un animal fabuloso y mitológico. Pero en los negocios este término tiene una connotación algo diferente.

En noviembre de 2013 Aileen Lee, fundadora de Cowboy Ventures, fue la primera en introducir el término. Se refería a una compañía tecnológica que alcanza un valor de mil millones de dólares en alguna de las etapas de su proceso de levantamiento de capital. Según Aileen, estos “unicornios” solían ser un mito o una fantasía. Pero ahora parece que, por lo menos, encontramos cuatro de este tipo de compañías al año, respaldadas por una nueva generación de tecnología disruptiva.

En 2013, Aileen nos hablaba del Club de los 39 unicornios –que representan el .07 por ciento de las B2C y B2B startups de software–. Al día de hoy, Fortune cuenta más de 80 compañías que han sido valuadas arriba de mil millones de dólares (pre-IPO). Las que encabezan las listas son Facebook ($122B), Xiaomi ($46B), Uber ($41.2), Linkedin ($25B), Palantir ($15B), Airbnb ($13B), Workday ($12B), Flipkart ($10.6), Dropbox ($10.4), Snapchat ($10B) y Twitter ($9B).

Estos son algunos datos interesantes de las empresas unicornio:

-Surgieron en la era de las redes sociales, y supieron aprovechar su auge para consolidarse y crecer.

-Son B2C, es decir, desarrollan una estrategia comercial para llegar directamente al cliente o consumidor final.

-En promedio, en la década pasada nacieron cuatro empresas unicornio por año. Facebook fue la "superunicornio" estrella, valuada en más de 100 mil millones de dólares.

-Han generado aproximadamente 26x más valor por cada dólar privado invertido.

-La edad promedio de los emprendedores que las fundan es 34 años.

-Sus equipos están conformados por tres emprendedores en promedio.

-El 90 por ciento de las compañías tiene fundadores que ya se conocían antes, en la escuela o el trabajo.

-Sólo dos de las compañías unicornio fueron fundadas por mujeres (Gilt Groupe y Fab). Y actualmente, ninguna CEO de estas empresas es mujer.

-La última conclusión es alarmante, y más aun viniendo de un país desarrollado (27 de las 39 compañías del Unicorn Club están basadas en San Francisco). Esto significa que hay una oportunidad enorme y mucho por hacer.

viernes, 13 de julio de 2018

EL PROCESO DE VENTAS

EL PROCESO DE VENTAS: LAS 6 ETAPAS Y CÓMO VENDEN LOS MEJORES
Fuente: Alejandro Fariña





Seguramente hayas oído hablar en numerosas ocasiones sobre las etapas de la venta y el proceso de ventas. En algunos libros, y artículos te dirán que son 6 etapas, en otros 7, en otros 10, e incluso hasta 12 he llegado incluso a leer. Lo verdaderamente importante no es conocer cuántas o cuales son las etapas del proceso de ventas, lo verdaderamente importantes es entender que la venta es un proceso.

Proceso y Procedimiento

No debemos confundir proceso con procedimiento. En ocasiones se utilizan ambos términos como sinónimos cuando realmente no lo son. Un proceso nos orienta sobre que hacemos, mientras que el procedimiento nos orienta sobre cómo hacerlo.

Un proceso es un conjunto de actividades o etapas que deben realizarse y sucederse para la consecución de un objetivo o resultado. Estas actividades o etapas están mutuamente relacionadas y conectadas entre sí, por lo que eliminar, infravalorar, o no manejar cualquiera de estas etapas dificultará e incluso imposibilitará la consecución de los resultados.

El proceso de ventas

El proceso de ventas, es por tanto el conjunto de actividades y/o etapas que deben realizarse para la consecución de una venta. Y el procedimiento de ventas será la forma en que realizaremos cada una de las etapas del proceso de ventas.

La comprensión clara de la diferencia entre proceso y procedimiento de ventas, nos sirve como punto de partida para explicar las 6 etapas de la venta profesional.

Los mejores vendedores profesionales acometen una y otra vez la venta como un proceso de 6 etapas. Estas 6 etapas de venta son a su vez realizadas combinando diferentes herramientas, las cuales dan lugar a ser consideradas etapas cuando no lo son, en realidad son procedimientos. Lo entenderemos más fácilmente y de forma más clara enumerando las 6 etapas de la venta, y los diferentes procedimientos para a cometerlas.

El proceso de ventas profesional podemos dividirlo en la siguiente 6 etapas de venta:

1. Prospección

La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.

Sin Prospección no hay Ventas: lo primero es lo primero

2. Concertación

La concertación de una cita o entrevista con el cliente es el punto de partida de la venta, por lo que no puede dejarse a la improvisación.

Concertación de Entrevistas: si no llamas no vendes

3. Detección de necesidades (1ªEntrevista)

Una vez que nos hemos presentado y tenemos la atención e interés de nuestro prospecto, indagaremos sobre las necesidades de nuestro prospecto, realizando principalmente preguntas abiertas, y escuchando atentamente sus respuestas haremos tan solo las preguntas necesarias y de la forma correcta que nos permitan descubrir las necesidades específicas que nuestro producto pueda satisfacer. Cuanto más hable nuestros prospecto o futuro cliente más información tendremos para en la siguiente etapa de la venta (Desarrollo de la solución), poder preparar una solución a sus necesidades atractiva y completa.

Quieres Vender más? No hables, escucha

4. Desarrollo de solución

Es el momento de preparar nuestra propuesta de solución a sus necesidades. Si hemos realizado las correctas y necesarias preguntas de indagación, y hemos escuchado atentamente a nuestro cliente, tendremos la suficiente información, para realizar el “traje a medida” que nuestro futuro cliente necesita. Una propuesta de solución, siempre debe ser como su nombre indica, una solución, no un simple argumentario de características de nuestro producto, sino la exposición de como los beneficios y ventajas de nuestro producto darán solución a sus problemas y necesidades.

5. Entrevista de cierre (2ª Entrevista)

6. Seguimiento

Etapa de Prospección.

Una vez que tenemos nuestra lista de prospectos calificados, es importante alimentarla de la mayor cantidad de información posible acerca de cada uno de nuestros prospectos.

Etapa de Concertación

El único objetivo de la concertación es concertar una cita con nuestro prospecto y nada más. No intentes vender tu producto o servicio por teléfono.

Recuerda: el único objetivo de la etapa de concertación es conseguir la cita, no vender nuestro producto por teléfono.

Tanto si contactamos telefónicamente como por escrito (carta, correo electrónico, fax, etc.) debemos dar solamente la información necesaria para que el prospecto se interese por conocer más de nosotros y nuestros productos o servicios, pero no tanta como para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento.

El prospecto tras los primeros segundos debe pensar que vale la pena tener una reunión con nosotros, ese es nuestro objetivo: concertar una entrevista de venta.


Etapa de Detección de necesidades

Si hemos desarrollado correctamente las 2 primeras etapas, posiblemente nos encontraremos sentados ante nuestro prospecto. En este momento son 3 las tareas que debemos realizar:

Ganarnos su atención e interés

Debemos tener preparado un “speech” de presentación breve mediante el cual nos presentemos a nosotros mismos y nuestra empresa. Esta presentación debe ganar la atención e interés de nuestro cliente, hacia nosotros y nuestra compañía.

Descubrir sus necesidades

 (si quieres saber más sobre las preguntas efectivas y la escucha activa, no te pierdas nuestro articulo Quieres vender mas? No hables, escucha ).

Agradecer su tiempo

Una forma de generar confianza hacia nosotros en nuestro cliente, recordarle nuestros principales mensajes, y recordar nuestra próxima visita, es mediante el envío de una carta agradeciendo el tiempo que nos ha brindado, donde resumiremos los temas tratados y recordaremos que en breve le presentaremos la solución a sus necesidades. Esta carta de agradecimiento podemos enviarla ya sea por correo tradicional o por correo electrónico.

Etapa de Desarrollo de solución

Si hemos seguido y realizado correctamente cada una de las anteriores etapas de la venta, habremos identificado a nuestro cliente potencial (prospección), concertado una entrevista con el (concertación),  despertado su interés por nuestro producto y descubierto sus necesidades (Detección de necesidades).

Etapa de Entrevista de Cierre

Argumentación

Durante la segunda entrevista, también conocida como entrevista de cierre presentaremos todos los beneficios y ventajas de nuestro producto o servicio, es decir, cómo nuestra propuesta dará solución a las necesidades o problemas de nuestro prospecto.

Al igual que en la etapa de la Detección de necesidades, durante nuestra argumentación debemos conseguir que quien más hable sea nuestro prospecto. Tras cada argumento, tras cada beneficio que presentemos debemos de realizar preguntas efectivas de situación. Como respuesta a las preguntas de situación, nuestro prospecto nos informará de su aceptación u objeción a nuestra propuesta. En el primero de los casos seguiremos avanzando con preguntas de semi cierre, y en el segundo caso, procederemos a responder sus objeciones.

Objeciones

La mayoría de los vendedores nobeles o más inexpertos tienen miedo de las objeciones que pueda presentar nuestro prospecto porque piensan que son razones por las cuales no va a comprar. Sin embargo los vendedores senior, o más experimentados saben que cuando un prospecto plantea una objeción, en realidad está diciendo: “tengo una duda”. A la hora de responder las objeciones debemos en primer lugar indagar sobre la verdadera objeción. Una vez identificada la objeción real, o dicho de otra forma la duda que tiene el cliente, podremos re-argumentar con diferentes argumentos, o con los mismos de forma más clara hasta resolver la duda de nuestro prospecto. No debemos intentar cerrar mientras nuestro prospecto tenga dudas. Una vez que hayamos resuelto las dudas del cliente (objeciones), es el momento del cierre.

Cierre

El cierre suele ser el momento de mayor tensión y dificultad para los vendedores que no respetan el proceso de ventas. Sin embargo, si hemos transcurrido ordenadamente y de forma acertada por cada una de las anteriores etapas de venta, el cierre se convierte en algo placentero y natural.

Sabemos que nuestro prospecto tiene capacidad de decisión y de compra (prospección), hemos conseguido conocernos en persona (concertación), conocemos las necesidades de nuestro prospecto (Detección de necesidades), hemos diseñado una solución a las necesidades de nuestro cliente (desarrollo de solución), demostramos a nuestro prospecto como los beneficios y ventajas de nuestro producto dan solución y satisfacción a sus necesidades reales y especificas (argumentación) entonces porque no hemos de vender?

El cierre debe producirse de forma natural, pero para ello debemos animar al cliente al mismo. Los vendedores más inexpertos se olvidan de animar al cierre a nuestro cliente.

Si hemos realizado correctamente todo el proceso de ventas no debemos tener miedo al cierre, es algo natural. Aun habiendo cometido algún error o habiéndonos saltado alguna de las etapas del proceso de ventas tampoco debe darnos miedo pedir el cierre de la venta. Lo peor (o mejor depende como se mire) que nos puede suceder es que el cliente nos plantee alguna objeción, y ya hemos aprendido que las objeciones son simplemente dudas que nos plantea el cliente. Aprovechemos la ocasión para solucionar sus dudas.

Viéndolo desde otra perspectiva, lo peor que nos puede pasar es que el cliente nos dé un NO como respuesta, y eso es lo que ya tenías antes de comenzar el proceso de ventas, así que en el peor de los casos estarás mejor que al principio, ya que aun habiendo obtenido un NO, al menos lo has intentado, has aprendido de tu experiencia, y puedes volver a intentarlo retomando el proceso desde la duda del cliente. El único vendedor que pierde, es el que no intenta el cierre.



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