Contra el Networking

No pierda el tiempo y evite los eventos de 'networking'

Fuente: Harvard Business Review

Los grandes eventos tradicionales de networking son una institución consagrada dentro del mundo empresarial. Han representado un recurso básico para aspirantes y profesionales exitosos durante tanto tiempo que la mayoría de los consejos para hacer contactos no se centran en si se debería asistir, sino en cómo sacar el mayor provecho al ir. En teoría, son una de las mejores maneras para expandir un negocio.

Aquí está el problema: probablemente no esté logrando lo que busca. Sin importar cómo defina networking, su éxito estará directamente vinculado a su capacidad de interactuar con personas en busca de muchos de los mismos objetivos que usted.

El problema más básico de los eventos tradicionales para hacer contactos es que son una mezcla de profesionales que acuden por diferentes razones. Todos los participantes se centran en sus propios objetivos: conseguir un cliente nuevo, lograr visibilidad o conocer alguien con la esperanza de construir una relación beneficiosa. Todos juegan a un juego distinto, por eso no suele haber ganadores claros.

Demasiados profesionales se apresuran a ir a otro evento más de networking, cuando en realidad deberían dedicar ese tiempo a centrarse más en sus relaciones existentes.

Mi definición de "networking" es cualquier actividad que aumente el valor de su red o el valor que usted le aporta. La mejor manera de hacerlo es evitar los eventos tradicionales para hacer contactos casi por completo. Existen maneras más eficientes y eficaces de aprovechar su tiempo. Aquí hay tres de mis estrategias favoritas:

1. Celebrar eventos propios.

Organizar sus propias reuniones le proporciona un control casi completo sobre los asistentes, el entorno y el resultado. Es una manera genial de añadir valor para clientes y contactos existentes. También puede representar una oportunidad para conocer y establecer relaciones con posibles clientes.

La mayoría de los profesionales luchan para encontrar el equilibrio adecuado a la hora de repartir su tiempo entre los servicios para clientes y el desarrollo de negocio. Pero cuando se hace bien, se pueden lograr los dos con la celebración de un estupendo evento de agradecimiento a los clientes.

El principal objetivo al planificar un evento debería ser escoger una actividad de la que disfrutarán sus clientes actuales. Si comparten alguna de sus pasiones, empiece por allí. ¿Juega alguno al póker? ¿Disfrutan en musicales o acontecimientos deportivos? Mis eventos favoritos son las catas de vino.

Cuando invite a sus clientes o colaboradores estratégicos, indíqueles que la invitación es para ellos y un invitado (esto es fundamental). Pídales que traigan a alguien que disfrute de la actividad que protagonice el evento. Recuerde que esta reunión no busca convertirse en una presentación comercial. Se trata de reforzar vínculos existentes y potencialmente crear nuevos. Aunque nunca "vendo" a mi empresa en estos eventos, se ha vuelto común que al menos el 50% de los invitados de mis invitados me busquen para aprender más sobre ella. No obstante, y aunque esto no suceda (le apuesto a que sí), su evento seguirá siendo un éxito.

A pesar de que no termine ni con un solo cliente nuevo, los actuales habrán disfrutado de una bonita velada, conocido a gente interesante y la experiencia con la persona que invitaron. Todo gracias a usted.

2. Citas dobles.

Las citas dobles, en el sentido del networking profesional, se parecen a uno de los eventos que acabo de describir, pero a menor escala. La próxima vez que tenga cuatro entradas para un evento, invite a un cliente, contacto o colaborador estratégico. Pídale que traiga a alguien a quien crea que usted debería conocer y haga lo mismo.

Considere todas las maneras en las que esto puede ser un éxito. En el peor de los casos, habrá mejorado sus relaciones existentes. En el mejor, tanto usted como su cliente o colaborador estratégico habrán podido conectar con un cliente potencial y al que probablemente no habría conocido de otro modo.

3. Reconectar con contactos inactivos.

Esta estrategia está diseñada para que realizar un seguimiento de aquellos profesionales de su red con los que no haya estado en contacto recientemente. La gente que corresponde a esta categoría son: antiguos compañeros de estudios y de trabajo (por nombrar unos pocos).

Como ha señalado el profesor de la escuela de negocios Wharton de la Universidad de Pensilvania (EEUU) Adam Grant, estos vínculos inactivos pueden resultar más valiosos que sus relaciones actuales. Piense que usted y sus últimos contactos probablemente se muevan en los mismos círculos, por eso seguramente conozcan en gran medida a las mismas personas. Sin embargo, es posible que sus vínculos inactivos tengan conexiones y conocimientos únicos frente a su red actual. A diferencia de los desconocidos, resulta más fácil conectar de manera significativa con los contactos inactivos gracias a su experiencia compartida.

Una manera fácil de ponerlo en marcha consiste en aprovechar sus datos de CRM (por las siglas en inglés de customer relationship management) o LinkedIn. Ordene sus contactos por antigüedad o la fecha de su última interacción. Tiene que ser diligente aquí y asegurarse de que las personas con las que reconecte se encuentran en una situación que sea relevante para usted.

Empiece por enviar un correo electrónico corto en el que pregunte cómo está y mencione algo específico que antaño tenían en común. Para los que respondan favorablemente, invíteles a mantener una rápida conversación telefónica de 15 minutos para ponerse al día.

Estas estrategias le permitirán profundizar y mejorar sus relaciones existentes a la vez que crea otras nuevas. Implementar una o todas resultará significativamente más productivo –y más divertido– que acudir a otro evento ineficiente e ineficaz de networking.