MATRIZ ANSOFF

MATRIZ ANSOFF: 4 FORMAS DE CRECER EJEMPLO PRÁCTICO

Fuente Diego Martín y Roberto Espinosa.

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La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa, por tanto solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.

La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción a seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación

Ejemplo práctico: Pizzería Mozzarella

Álvaro McDermott es dueño de la pizzería Mozzarella en Roses. Abrió este negocio hace 8 años y ahora está buscando estrategias para hacer crecer su empresa. Por eso contrató a Mercè Font como consultora. Mercè le propuso analizar sus opciones de crecimiento utilizando la matriz creada por Igor Ansoff. Estas fueron las opciones identificadas:

Penetración de mercado

La estrategia de penetración de mercado es la más práctica y sencilla de implementar de la matriz Ansoff. Consiste en incrementar las ventas de la compañía con los mercados y productos actuales. Esto se puede conseguir si los clientes actuales compran más de nuestro producto. Otra alternativa es si conseguimos nuevos clientes dentro del actual segmento . Es decir o conseguimos aumentar nuestra cuota de mercado o conseguimos crecer con la expansión del mercado.

Para aplicar la estrategia de penetración de mercado, Mercè propuso a Álvaro realizar campañas adicionales de publicidad y promociones. El objetivo es que vinieran más clientes a su pizzería y una vez que estaban allí que gastasen más.

Desarrollo de mercado

Para aplicar la estrategia de desarrollo de mercado es necesario abrir el abanico de clientes. Esta estrategia tiene dos opciones: o te expandes en nuevas zonas geográficas o buscas nuevos segmentos dentro de tu zona de influencia. Esta estrategia es especialmente recomendada cuando el mercado es muy maduro y no hay muchas opciones de seguir aumentando tu cuota de mercado. El desarrollo de mercado puede ser a nivel nacional o internacional, y esto puede requerir ligeros cambios de los productos para adaptarse a las nuevas normativas. Sin embargo hay que tener en cuenta que el producto no cambia de forma sustancial.

Antes de contratar a Mercè, Álvaro ya tenía en la cabeza abrir una nueva pizzería en L’Escala. Por lo tanto no le sorprendió mucho cuando Mercè le explicó esta estrategia. Esta opción consistía en replicar la pizzería que tenía en Roses en esta nueva localidad, ofreciendo la misma carta y servicios que hasta ahora.

Desarrollo de productos

Se suele apostar por el desarrollo de nuevos productos cuando los actuales están mostrando signos de agotamiento. Se trata de seguir trabajando con el segmento de clientes actuales. Sin embargo la sociedad cambia y las necesidades y gustos de los clientes cambian con ella. Por eso se hace a veces imprescindible lanzar nuevos productos para impulsar las ventas.

Dentro del desarrollo de productos también se incluye la ampliación de la gama. Por ejemplo, la pizzería Mozzarella tenía una carta de 12 pizzas. Es decir, la estrategia de desarrollo de productos permite ampliar esta gama a más combinaciones.

La clave del éxito de esta estrategia es conocer bien las necesidades del consumidor. Una vez que entiendes las razones de compra de tus clientes, puedes desarrollar nuevos productos que les satisfaga.

Diversificación

Esta estrategia es la más arriesgada de las cuatro. Consiste en lanzar un nuevo producto para un nuevo mercado. Se puede realizar la estrategia de diversificación con diferentes niveles de incertidumbre. Desde lanzar una nueva gama de productos dentro de tu actual sector, hasta nuevos productos rupturistas de sectores completamente diferentes. El riesgo que conlleva esta estrategia hace que no siempre se consigan los crecimientos esperados.

Mercè le propuso dos líneas de diversificación. Por un lado le propuso que crease un menú infantil. De esta forma podría atraer a un nuevo segmento a su pizzería como eran las familias con niños. Otra alternativa aún más radical era la apertura de un restaurante Italiano en Barcelona. Así podía desarrollar un nuevo modelo de negocio.

Matriz de Ansoff: Decisión final

Tras analizar las opciones que Mercè le había propuesto según la matriz Ansoff, Álvaro decidió aplicar la opción más conservadora. Se decidió por aplicar la estrategia de penetración de mercado. Para ello realizó unas campañas de descuento para atraer a más clientes a su pizzeria. Esta estrategia la desarrolló con folletos y carteles en el establecimiento y una intensa campaña en la radio local. Los resultados se notaron rápidamente. Actualmente Álvaro continúa con este tipo de campañas para mantener el momentum.

¿Cuáles son los retos de la implementación de estrategias de crecimiento?

Como hemos visto, la matriz Ansoff es una herramienta muy potente a la hora de generar y evaluar oportunidades de crecimiento para la empresa. Este tipo de estrategias de crecimiento se suelen plantear al realizar la planificación estratégica de la empresa. El resultado debe de ser un plan que sea coherente con las capacidades de la compañía, ambicioso y motivador.

Generalmente, los empresarios tienen un montón de ideas de cómo puede crecer su empresa. En ocasiones, es precisamente este exceso de ideas el que puede causar indefinición a la hora de plantear planes sólidos concretos. Una idea que no está suficientemente contrastada con análisis de mercado (competidores, clientes, etc.) suele tener un alto porcentaje de fracaso. Esta incertidumbre puede causar un desperdicio de recurso de la empresa.

Por eso muchos empresarios se apoyan en consultores externos para definir los planes de crecimiento de su empresa. Un consultor con experiencia puede ayudar a diferenciar aquellos proyectos estratégicos de aquellos en los que no merece la pena invertir. El consultor debe aportar una perspectiva objetiva y amplia al aportar su experiencia de otras empresas y mercados. En definitiva, los empresarios deben tener acceso a expertos para garantizar el éxito de la empresa.